Ogni portale ti vende lead. Nessuno può mostrarti un rogito.

Ogni portale e ogni fornitore di lead vende sul costo per lead, e ogni agenzia li confronta così perché è il numero che pubblicano tutti.

La conversione da lead a rogito varia di un ordine di grandezza da una sorgente all’altra. Un lead da portale che ha chiesto informazioni su sei case in una sera e un passaparola di un ex cliente non sono lo stesso valore a nessun prezzo, e un costo per lead li tratta come identici.

Il costo per rogito e la provvigione per dollaro speso sono i numeri che decidono se una sorgente si ripaga. Nessuno dei due esiste in un singolo sistema, perché i lead sono in kvCORE e i rogiti nel gestionale delle compravendite.

Da sei a dodici mesi dalla prima richiesta al rogito è normale, e di più nella fascia alta del mercato. Niente in un account pubblicitario, e niente in un report mensile di agenzia, copre un periodo simile.

Così le sorgenti vengono giudicate sugli indicatori anticipatori che arrivano in tempo (lead, appuntamenti, visite agli immobili), e quegli indicatori favoriscono il volume. Una sorgente che porta molte richieste rapide e poco intenzionate supera ogni mese una che porta pochi acquirenti seri, fino al momento in cui si contano i rogiti.

Ricondurre un anno di rogiti ai lead che li hanno generati è la correzione, e nel settore immobiliare può essere la differenza tra rinnovare un contratto e disdirlo.

I lead vengono distribuiti agli agenti, e gli agenti convertono a tassi molto diversi. Una sorgente assegnata al tuo agente migliore sembrerà eccellente; la stessa sorgente assegnata a un agente nuovo sembrerà scarsa.

Letto senza la dimensione dell’agente, il report misura le persone e lo chiama marketing. Letto con quella dimensione, puoi vedere quali sorgenti funzionano per quali agenti: una decisione di assegnazione tanto quanto una di budget.

Se l’esportazione dei rogiti riporta l’agente, mappato come Prodotto / servizio, il report mostra la provvigione di ogni agente e la quota riconducibile a una sorgente; l’esportazione dei record abbinati accoppia agente e sorgente su ogni rogito. A volte questo mostra che il problema non è mai stato la sorgente.

kvCORE registra una sorgente su ogni lead, una disciplina superiore a quella della maggior parte dei settori. Sbaglia comunque abbastanza spesso da contare: i lead vengono reinseriti a mano, un acquirente che ti ha trovato su un portale chiama invece l’ufficio, e un passaparola viene registrato come lead dal sito perché è lì che è stato compilato il modulo.

Aggiungere al file dei lead, accanto a quella di kvCORE, le esportazioni dei lead dei portali e del tracciamento delle chiamate permette al primo record di ogni persona di decidere la sorgente, invece di ciò che è stato digitato dopo. Dove questo differisce dal campo, vedi quanto è grande l’errore e in che direzione va, e conoscerne la direzione è ciò che rende di nuovo utile il campo registrato.