Le unità vendute sono l’unico numero su cui ogni canale può vincere.

I portali di terze parti si vendono sul volume dei lead e si valutano sulle unità, ed entrambi i numeri sono disponibili in fretta, per questo vengono usati.

Nessuno dei due dice nulla su quanto valessero le vendite, e il margine per vendita varia enormemente a seconda di da dove arriva il cliente.

Un canale che porta acquirenti attenti al prezzo, arrivati dopo aver già confrontato quattro annunci, darà unità con un margine sul veicolo minimo.

Uno che porta clienti venuti per la concessionaria più che per l’annuncio darà meno unità con un margine sensibilmente migliore, e perderà ogni confronto basato sulle unità.

Classificare sul margine lordo totale significa cambiare una sola colonna, e può riordinare l’elenco delle fonti di una concessionaria.

La penetrazione dei prodotti finanziari e assicurativi può variare più per tipo di cliente che per struttura della vendita, e il tipo di cliente varia per canale.

Un file con il solo margine sul veicolo sottostima quindi proprio i canali che portano clienti aperti ai prodotti, che possono essere i canali più costosi.

Includere il margine F&I è una somma in più nel file, e può essere ciò che cambia la classifica quando una concessionaria fa questo lavoro come si deve.

Dà anche un numero alla discussione tra il salone e il budget di marketing, che altrimenti si basa interamente su aneddoti.

Il report legge un importo per vendita, quindi classifica sul totale; per vedere separati veicolo e F&I, esegui l’importazione una volta per ciascuno.

Un cliente che torna per l’assistenza per cinque anni vale molto più della vendita, e se torna dipende anche da come ha acquistato.

Un acquirente che ha guidato novanta minuti per il prezzo pubblicizzato più basso farà l’assistenza vicino a casa; chi ha comprato in zona no.

Abbinare il fatturato dell’assistenza al canale di acquisizione su un periodo più lungo è il secondo report che vale la pena fare, e può allargare il divario aperto dal report sul margine.

Cambia anche quanto una concessionaria è disposta a pagare per un cliente della zona, che è una decisione strategica più che di acquisto media.

Gestiscilo come un’importazione a sé con il fatturato dell’assistenza come file delle vendite, così nessuno dei due viene accreditato in silenzio all’altro.

Una grossa quota dell’attività di una concessionaria arriva senza alcuna traccia digitale: persone che sono passate davanti, che avevano già comprato qui, che sono state mandate da un familiare.

Lasciato in Diretto / Sconosciuto è onesto ma grezzo, e fa sembrare i canali a pagamento una quota dell’attività più grande di quanto siano.

Un numero tracciato sulla linea del salone e un campo della fonte compilato al banco bastano per separarli, ed entrambi costano poco.

Sapere che un terzo delle tue vendite viene da clienti abituali cambia il piano di marketing molto più di quanto farebbe riordinare i portali.