Quels canaux ont produit des clients qui vous ont confié leur dossier ?

L’essentiel du marketing en droit de la famille produit des premiers rendez-vous. Le taux de clients qui confient ensuite leur dossier varie fortement d’un canal à l’autre, et les dossiers eux-mêmes aussi : un divorce par consentement mutuel sans difficulté et un litige contentieux sur la garde des enfants diffèrent d’un facteur dix en honoraires.

Classer sur les honoraires perçus plutôt que sur les rendez-vous pris sépare les canaux qui amènent des clients viables de ceux qui amènent des personnes en train de comparer les prix.

Experts-comptables, thérapeutes et confrères avocats recommandent une part importante des dossiers, et les cabinets considèrent généralement cette part comme impossible à mesurer, alors qu’ils mesurent leurs publicités au détail près.

Importée comme fichier source, la recommandation professionnelle devient comparable – y compris pour savoir quels prescripteurs envoient des dossiers qui aboutissent réellement à un mandat.

En droit de la famille, la demande arrive au sommet de l’émotion et se concrétise sur un tout autre calendrier. Quelqu’un fait une recherche à minuit après une dispute, parle à deux cabinets, puis ne fait rien pendant un mois tandis que la situation évolue – et confie son dossier quand une échéance ou un incident l’y oblige.

L’écart est court à l’échelle du droit et long à l’échelle de la publicité, ce qui est la pire combinaison : trop long pour qu’une fenêtre de conversion le capte de façon fiable, trop court pour que quiconque le traite comme un achat réfléchi et s’organise en conséquence.

Rapprocher la convention d’honoraires et les honoraires encaissés de la demande d’origine comble cet écart. La personne qui a appelé en mars et signé en mai forme une seule correspondance, et la campagne de mars est créditée de ce que le dossier a ensuite facturé.

Un accord homologué rapidement et une procédure contentieuse qui enchaîne les audiences commencent de la même façon et se terminent à des milliers de dollars d’écart. Rien, au premier rendez-vous, ne permet de savoir lequel est lequel : les honoraires se découvrent au fil du dossier plutôt qu’ils ne se chiffrent.

C’est ce qui fait du nombre de conventions d’honoraires signées un indicateur de classement particulièrement mauvais ici, puisqu’il traite les deux dossiers comme équivalents au moment précis où la différence est invisible.

Classer sur les honoraires réellement facturés et encaissés tranche la question après coup – le seul moment où elle peut l’être. Les canaux qui amènent des dossiers contentieux remontent, et le cabinet peut décider en connaissance de cause si c’est le type de dossiers qu’il veut voir augmenter.

Les clients en droit de la famille sont particulièrement sensibles au fait d’être identifiés, et les cabinets ont raison de surveiller ce qui sort de leurs murs. C’est souvent ce réflexe qui empêche un cabinet de mesurer quoi que ce soit.

Le rapprochement a besoin d’une coordonnée, d’un montant et d’une date. Pas de type de dossier, pas de nom au-delà de ce que vous choisissez d’inclure, rien sur la situation. Ce que vous n’exportez pas n’est pas conservé, puisqu’il n’y a rien à conserver.

Les données sont chiffrées en transit et au repos, isolées dans votre espace de travail et supprimables en un clic, et nous agissons en tant que sous-traitant, avec un DPA disponible. Le plus petit export qui fonctionne est aussi celui qui expose le moins, et c’est celui que nous demandons.