Quali canali hanno portato preventivi accettati?

Ogni canale produce richieste di preventivo. I tassi di accettazione differiscono molto, e un canale che produce il doppio dei preventivi con metà del tasso di accettazione non è l’affare che il report dei lead sostiene.

Ordinare sul fatturato dei lavori accettati invece che sui preventivi richiesti rimescola subito i canali, e di solito fa la differenza tra crescere e avere solo un preventivista più impegnato.

Una stanza interna da $900 e una ritinteggiatura commerciale da $40,000 arrivano da posti diversi, e fonderle in un unico valore medio per lavoro non ne descrive nessuna.

Una colonna del tipo di lavoro associata al campo Prodotto / servizio mostra ogni tipo di lavoro come voce a sé, con quanta parte è riconducibile a un canale, così nessuno viene giudicato sui numeri dell’altro.

La ritinteggiatura di una casa di famiglia e un contratto di manutenzione programmata per un amministratore di immobili si vendono in modo diverso, hanno prezzi diversi e si vincono in modo diverso. Uno è un acquisto domestico non essenziale deciso da una coppia nell’arco di diverse settimane contro altri due preventivi; l’altro è una decisione d’acquisto con un ciclo di budget alle spalle.

Condividono un numero di telefono, un sito e di solito un account pubblicitario. Fusi in un unico report, il volume residenziale domina il numero di lavori e i contratti commerciali dominano il fatturato, e nessuna media singola li descrive in modo utile.

Una colonna del tipo di cliente associata al campo Prodotto / servizio, letta accanto a una classifica basata sul fatturato, li separa, così il lavoro residenziale viene visto sul valore incassato dei lavori e quello commerciale sul fatturato del contratto lungo la sua durata.

Quasi ogni ritinteggiatura residenziale viene messa in concorrenza, il che significa che il preventivista fa il sopralluogo, misura, specifica e prezza un lavoro che due volte su tre va a qualcun altro. Quel tempo è il costo controllabile più grande dell’attività ed è invisibile a ogni metrica pubblicitaria.

Un canale che porta famiglie che collezionano preventivi per hobby è costoso proprio nella risorsa che l’impresa non può comprare in quantità maggiore. Ordinare sul fatturato incassato lo mette in luce; caricare l’elenco dei preventivi accanto alle fatture lo mette in luce con precisione, come tasso di conversione da preventivo a lavoro per canale.

Per la maggior parte delle imprese di tinteggiatura quel tasso di conversione, e non il costo per lead, è il numero su cui dovrebbe basarsi il budget di marketing, ed è quello che non hanno mai potuto vedere.

Il primo caricamento di solito è una delusione e poi un sollievo. Un’impresa di tinteggiatura che non ha mai riconciliato le fatture con le richieste troverà famiglie duplicate, preventivi registrati sul cellulare del coniuge e una manciata di lavori senza alcun recapito. Niente di tutto questo è un difetto dei dati; è l’aspetto che ha un’agenda di preventivi piena quando nessuno ha mai avuto motivo di leggerla da cima a fondo. Il primo mese si passa in gran parte a scoprire quali di queste abitudini contano per la risposta e quali sono innocue.

In pratica, il lavoro si divide in due serate. Una si passa ad associare le colonne una volta, confermando quale campo contiene il telefono del cliente e quale il totale fatturato, e quell’associazione viene poi riutilizzata a ogni caricamento successivo. L’altra si passa a leggere le righe abbinate dietro la prima classifica, più i pochi collegamenti in attesa di revisione, per vedere se i registri dicono ciò che pensi. Nessuna delle due attività si ripresenta alla terza settimana. Dal secondo caricamento l’intero esercizio è un’esportazione di file e dieci minuti, e la domanda utile passa dal chiedersi se i registri siano abbastanza buoni a cosa fare di ciò che dicono.

C’è un’abitudine che vale la pena iniziare subito e non costa nulla: registrare un numero di telefono o un’email su ogni preventivo, compresi quelli presi alla porta e quelli che arrivano tramite un vicino. Adottarla nel primo mese è il cambiamento che con più probabilità ridurrà la quota non abbinata entro la fine del trimestre, perché in questo mestiere il limite non è quasi mai l’abbinamento in sé. È se la famiglia sia mai stata messa per iscritto. Tutto il resto del report migliora come effetto collaterale di quell’unico cambiamento nel modo in cui un preventivista prende un appuntamento.