Vedi ogni fase dell’accoglienza, ma i soldi no.

Gran parte di questo catalogo descrive sistemi che contengono i soldi, e il problema costante è che il lato dei lead non esiste in nessuna forma utilizzabile.

Uno studio che gestisce bene l’accoglienza ce l’ha già: ogni richiesta, la sua fonte, la sua campagna e il suo avanzamento, registrati nel momento in cui è arrivata e non ricordati dopo.

Questo rende l’abbinamento insolitamente pulito, e significa che il lavoro sta quasi tutto dall’altro lato: estrarre i compensi incassati dal sistema di fatturazione nella stessa forma.

Significa anche che del report risultante ci si può fidare a un livello di dettaglio più fine del solito, fino alla campagna e non solo al canale.

Gli studi in questa posizione sono quelli per cui un’attribuzione onesta costa meno, perché la metà più difficile è già fatta.

Una richiesta che non è mai stata richiamata, una che ha prenotato una consulenza e non si è presentata, e una che si è presentata e non ha firmato sono tre fallimenti diversi.

Hanno tre soluzioni diverse (personale, processo di conferma, la consulenza stessa) e solo una è un motivo per cambiare il marketing.

Con la fase di arresto aggiunta al valore della campagna, il dettaglio per campagna mostra dove si fermano i lead di ogni fonte, non solo quanti hanno prodotto compensi.

Un possibile risultato è che una fonte accusata di scarsa qualità stava producendo lead che si fermavano prima che qualcuno li richiamasse.

Tagliare quella fonte avrebbe eliminato il sintomo e lasciato la causa, ed è proprio l’esito che questo report esiste per evitare.

È la metrica su cui vengono valutati i team di accoglienza perché è disponibile subito, ed è collegata solo vagamente ai compensi.

Le fonti che producono persone disposte a fare una consulenza ma pochi clienti firmati ottengono buoni punteggi all’infinito, e niente dentro il funnel lo contraddice.

I compensi incassati per lead, misurati su un anno, possono riordinare la lista e riabilitare una fonte che la metrica delle prenotazioni aveva seppellito.

Nessuno dei due numeri è sbagliato; misurano cose diverse, e solo uno è ciò che lo studio incassa.

Metti i dati delle prenotazioni accanto al report e la differenza diventa visibile invece che oggetto di discussione.

Uno studio che segue diverse aree ha in ciascuna compensi, durate del ciclo e andamenti di conversione diversi, e un costo per cliente mescolato non ne descrive nessuna.

Una fonte che produce soprattutto un’area verrà giudicata come se producesse il mix, ed è così che un buon canale specialistico viene tagliato.

Mappata sul campo Prodotto / servizio dal lato dei compensi, l’area di pratica permette al report di suddividere il fatturato, e l’esportazione dei record abbinati associa ogni compenso alla sua fonte.

Può essere la differenza tra un report che conferma ciò che tutti davano per scontato e uno che cambia dove va il budget.