Certains dossiers rapportent bien et coûtent quinze jours jamais facturés.

La plupart des cabinets savent dire ce qu’un dossier a facturé. Un cabinet qui saisit son temps automatiquement sait aussi dire ce qu’il a consommé, sans compter sur la mémoire de qui que ce soit.

Placez une source de leads à côté, et la question n’est plus de savoir quel canal produit du chiffre d’affaires, mais quel canal produit du travail qui vaut la peine d’être fait.

Les deux classements diffèrent, parfois nettement : une source qui apporte des dossiers à forte valeur, mais qui consomment chacun trois fois plus d’heures, peut être la moins rentable du cabinet.

Aucun autre logiciel de ce catalogue ne permet cette comparaison de façon fiable, parce que dans la plupart des systèmes les données de temps sont trop incomplètes pour qu’on s’y fie.

Quand le temps saisi est exporté, le rapport donne le chiffre d’affaires par heure enregistrée et par source, ce qui est aussi proche d’un classement par rentabilité qu’un rapport marketing peut l’être.

Une grande partie du travail des petits cabinets se fait au forfait – ventes immobilières, testaments, demandes courantes –, où le prix est fixé et l’effort ne l’est pas.

Dans une vue limitée au chiffre d’affaires, tous les dossiers au forfait de toutes les sources se ressemblent, ce qui escamote toute la question.

Avec le temps saisi, les sources se séparent aussitôt entre celles qui envoient des dossiers nets et celles qui envoient des clients compliqués au même prix.

C’est généralement le résultat le plus utile pour un cabinet qui traite des volumes au forfait, et il est invisible dans n’importe quel rapport de plateforme.

Il vous dit aussi où une hausse de tarif se justifie, une décision commerciale qu’un rapport marketing peut réellement éclairer.

Le temps d’accueil est bien réel : quelqu’un prend l’appel, ouvre une fiche, examine si le cabinet peut intervenir, et conclut souvent que non.

Une source qui envoie un flot de demandes hors des domaines d’intervention du cabinet a un coût réel qui n’apparaît jamais dans un coût par client.

Garder les demandes déclinées dans le fichier de leads rend ce coût visible face au chiffre d’affaires que la source a effectivement produit.

Dans un petit cabinet où la personne qui accueille les demandes est aussi celle qui facture, ce coût se mesure en heures facturables et non en temps administratif.

C’est pour cela qu’une source de leads bon marché peut être l’achat le plus coûteux d’un petit cabinet.

Les clients existants, les confrères et les professionnels locaux apportent l’essentiel du travail dans la plupart des petits cabinets, et rien de tout cela n’arrive avec une facture.

Cette absence fait paraître chaque canal payant plus important qu’il ne l’est dans l’activité du cabinet, et elle masque la question de ce qui provoque réellement les recommandations.

Enregistrer la source de recommandation à l’accueil les fait entrer dans la même comparaison, sur les mêmes honoraires encaissés.

Le constat qui suit est généralement le plus précieux : quels canaux payants amènent des clients qui recommandent ensuite le cabinet à d’autres – ce qui donne à ces canaux plus de valeur que leur propre facturation ne le laisse penser.