Vous payez pour figurer dans la présélection. Vous gagnez quand on vous choisit.

Sur une place de marché où le client décrit un chantier puis consulte plusieurs professionnels, ce que le professionnel achète, c’est la possibilité d’être pris en considération.

Être choisi dépend du prix, des avis, du délai de réponse et de la qualité du profil – des éléments que le professionnel maîtrise en grande partie et dont aucun n’apparaît dans un nombre de leads.

Un nombre de leads en hausse avec un nombre de chantiers payés stable, ce n’est donc pas la place de marché qui se dégrade. C’est le professionnel qui est présélectionné plus souvent, et choisi au même taux.

Rapprocher les leads des factures distingue les deux, et le taux de réussite qui en ressort est le chiffre sur lequel il vaut la peine de travailler.

C’est aussi celui qui a le plus de chances de s’améliorer sans dépenser un centime de plus sur la place de marché.

Au sein d’une même catégorie, un chantier peut durer une heure ou une semaine. Un lead pour l’un ou pour l’autre coûte à peu près la même chose à recevoir et produit un chiffre d’affaires sans aucune commune mesure.

En moyenne, les petits chantiers tirent la valeur de la catégorie vers le bas, et les gros la font paraître meilleure qu’elle ne l’est pour la plupart des leads.

Conserver le montant de la facture jusqu’au rapport permet de montrer la répartition plutôt que la moyenne : combien de chantiers remportés étaient petits, combien étaient gros, et quelles catégories ont produit lesquels.

Les professionnels qui font cet exercice découvrent souvent qu’une ou deux catégories portent le canal et que les autres coûtent plus qu’elles ne rapportent – ce qui se règle dans les paramètres, sans résilier.

Quand les clients voient plusieurs devis côte à côte, ceux qui répondent le plus volontiers sont souvent ceux qui font jouer la concurrence le plus durement.

C’est un marché légitime, et c’est un autre marché que celui du client qui a appelé une seule entreprise parce qu’un voisin la lui avait recommandée.

Mesurés ensemble dans un même rapport, ils se ressemblent. Mesurés séparément, le client de la place de marché choisit généralement moins souvent le professionnel, et dépense moins quand il le fait.

Aucun des deux n’a tort. Savoir lequel est lequel permet au professionnel de décider quelle part de son planning confier à chacun.

Beaucoup de leads ne mènent nulle part : le client a engagé quelqu’un d’autre, a changé d’avis, ou n’a jamais lu la réponse.

Retirés du fichier, ces leads font paraître le canal efficace ; conservés, ils montrent combien de fois le professionnel est considéré puis écarté.

Quand ce phénomène se concentre sur certaines catégories ou certaines heures de la journée, il désigne le profil, les tarifs ou le délai de réponse plutôt que la place de marché elle-même.

C’est précisément pour cela que le rapport les garde visibles, à côté des leads devenus des chantiers.