Paghi per entrare nella rosa. Vieni pagato quando ti scelgono.

Su un marketplace in cui il cliente descrive un lavoro e poi guarda più professionisti, ciò che il professionista compra è la possibilità di essere preso in considerazione.

Che venga scelto dipende da prezzo, recensioni, tempo di risposta e da come si legge il profilo: cose che il professionista per lo più controlla e che non compaiono in nessun conteggio dei lead.

Quindi un numero di lead in crescita con un numero di lavori pagati stabile non significa che il marketplace sta peggiorando. Significa che il professionista entra più spesso nella rosa e viene scelto con la stessa frequenza.

Abbinare i lead alle fatture separa le due cose, e il tasso di successo che ne esce è il numero su cui vale la pena lavorare.

È anche il numero che con più probabilità si può migliorare senza spendere niente di più sul marketplace.

All’interno di una sola categoria, un lavoro può durare un’ora o una settimana. Riceverne il lead costa più o meno lo stesso, e il fatturato prodotto è completamente diverso.

Mediati insieme, i lavori piccoli abbassano il valore della categoria e quelli grandi la fanno sembrare migliore di quanto sia per la maggior parte dei lead.

L’esportazione dei record abbinati elenca l’importo di ogni fattura, quindi si può leggere la distribuzione e non solo la media mostrata dal report: quanti lavori ottenuti erano piccoli, quanti grandi, e quali categorie hanno prodotto gli uni e gli altri.

Una o due categorie possono reggere il canale mentre le altre costano più di quanto rendono, e quella è una modifica alle impostazioni, non una disdetta.

Quando i clienti vedono più preventivi fianco a fianco, quelli che rispondono più volentieri possono essere quelli che cercano con più decisione il prezzo basso.

È un mercato legittimo, ed è un mercato diverso da quello di un cliente che ha chiamato una sola attività perché gliel’ha consigliata un vicino.

Misurati insieme in un solo report, sembrano la stessa cosa. Misurati separatamente, il cliente del marketplace può scegliere meno spesso e spendere meno quando lo fa.

Nessuno dei due è sbagliato. Sapere chi è chi è ciò che permette a un professionista di decidere quanta parte dell’agenda dedicare a ciascuno.

Molti lead non portano a nulla: il cliente ha scelto qualcun altro, ha cambiato idea o non ha mai letto la risposta.

Tolti dal file, quei lead fanno sembrare efficiente il canale; tenuti, mostrano quanto spesso il professionista viene preso in considerazione e poi scartato.

Quando lo schema si concentra in certe categorie, punta al profilo, ai prezzi o al tempo di risposta più che al marketplace in sé.

Il report li tiene visibili proprio per questo, accanto ai lead che sono diventati lavori.